自“研学旅行”被明确提出，并且得到教育部门的重视后，中小学客源市场变成为旅行社争抢抢占的香饽饽，因为研学旅行的受益一方，就是具有出团资格的旅行社。对于旅行社而言，大面积布渠道这次或许已经行不通了，如何打开学生流量入口，才是最为关键的一步。日前，已经有旅行社开始与学校、教育机构以及相关行业机构展开合作，企图获取更多学生流量，抢占研学旅行的市场先机。

　　联合营销，合推线路

　　近日，针对中小学客源市场，广东某旅行社与广州购书中心有限公司签署战略合作协议，共同发布了两条全新研学线路，分别是科技类的“北京航空航天夏令营”和文化类的“诗画冒险家江南绘画夏令营”，现场吸引了众多学生家长和旅游爱好者。

　　自去年底，教育部、发改委、公安部、旅游局、文化部、团中央等11个国家部委联合下发《关于推进中小学生研学旅行的意见》，明确提出“研学旅行”后，旅游业界对研学旅行的研发也融入了教育的理念。研学旅行与一般意义上的游学究竟有何差别?广东青旅有关负责人表示，研学更加注重研究和学习，学生的动手操作和亲身体验，它紧扣教学大纲，是亲近社会和自然的实践活动，也是课堂学习的有效补充和拓展，培养学生良好素养的重要方式。

　　据悉，有些旅行社已陆续续推出科技、人文、历史、国学、艺术等各类学科的研学旅行产品，紧扣“一带一路”“科技创造”“国学人文”等社会热点，希望通过自己的市场探索，为政府出台相关扶持文件试水探路。

　　自有生源可走捷径

　　在游学以及研学的商业链条中，最关键在于客源，通过中间渠道打通教育关口并且保持粘度，所花成本不菲，有时甚至占团费的20%～30%，其中最大的受益者，是学校而非旅行社。那么相比之下，拥有生源的教育机构，在研学或游学的市场竞争中，具有先天的优势。

　　以新东方为例，新东方在英国拥有自己的分公司，直接与境外优质的游学教育公司合作，采购优质游学产品，并研发打造优势自营产品。除此之外，英孚同样具备开发游学产品的能力，英孚在全球有自己的教育网络，针对学子们推广海外游学产品，顺理成章，事半功倍。

　　新东方在布局资源端的力度不减，2016年新东方收购了艺术留学品牌“斯芬克”;而子公司前途出国旗下的小语种留学品牌“欧亚教育”，近期宣布推出针对艺术留学的直升服务“卓越计划”并与意大利米兰院校签约，计划将“语言提升专业指导 艺术院校申请”做整体打包。

　　利益分配合理才能合作共赢

　　未来研学及游学旅行的发展，或离不开教育和旅游之间的跨界合作。然而，合作是否能够共赢，关键还在于利益如何分配。研学旅行的主导方是教育机构，教育机构具有更多话语权，如若旅行社的利益被边缘化，那么很可能在出游成本上，或遇到困难。因此除非教育机构在全球拥有庞大的网络支撑，否则仍然仰赖于旅行社对机票、酒店等旅游资源端的优势，因此合理分配利益，才能让跨界合作更通畅。

　　另外，值得一提的是，让旅游机构主导的研学旅行，一定需要第三方教育机构的加入，如果完全有旅游机构自创研学产品，不具说服力。毕竟，隔行如隔山，旅游行业的人，并不懂得教育的规律，自说自话的研学产品体系，必定很难占领市场。因此依靠教育机构打开流量的同时，旅行社也需要引进教育界人才，为产品开发打好基础。